Né pour un petit pain, le travailleur autonome?

Ce billet a initialement été publié sur le blogue de PIGE.quebec

Être pigiste, c’est gérer une entreprise. Je sais, je sais, rien de nouveau sous le soleil. Mais plusieurs travailleurs autonomes se lancent dans l’univers magnifique, mais ô combien agité, de l’entrepreneuriat en conservant les réflexes du salarié. À commencer par croire que les mandats leur arriveront avec un minimum d’efforts. Or, pour prospérer, il faut investir. Du temps, à coup sûr. Mais quelques dollars également. Quelques réflexions sur le rapport que nous entretenons, nous, travailleurs autonomes, avec l’argent. 

Travailler au rabais… ou l’art de payer pour travailler

Les pigistes qui peinent à joindre les deux bouts, ils sont légion. Ceux qui commencent le savent : se faire un nom nécessite du temps, de la patience, de la compétence. S’ils sont convaincus, ils finiront par tirer leur épingle du jeu. Néanmoins, certains tombent dans un piège qui mettra leur rentabilité en péril, en acceptant de diminuer leurs tarifs de façon draconienne pour décrocher un mandat. On le fait tous. Moi aussi, je l’ai fait.  

Mais attention : si vous diminuez vos tarifs pour contenter vos clients, vous risquez, à long terme, de « payer » pour travailler. Aucun client n’acceptera une hausse du double en 1 ou 2 ans. Vous devrez donc augmenter graduellement, disons de 3 % ou de 5 % ou, si vous aimez vivre dangereusement, d’un gros 10 %, d’année en année, avant de rattraper le retard. Faites le calcul : 10 % d’un taux horaire de 25 $, c’est 2,50 $. Pas de quoi vous payer une retraite dorée. Vous mettrez environ 10 ans à obtenir un revenu correct en dollars d’aujourd’hui. Pendant ce temps, le coût de la vie continuera d’augmenter. Vous ne récupérerez jamais ce que vous aurez perdu. 

Pire encore, en travaillant au rabais, vous lancez un message qui donne à croire que vos compétences ne valent pas cher.

Et si vous commettez des erreurs parce que vous aurez tourné les coins ronds pour « rentrer dans votre argent », vous aurez donné raison à votre client de vous sous-payer. Sans compter qu’en agissant ainsi, vous contribuez à tirer l’ensemble de votre industrie vers le bas. 

Si vous débutez et que vous savez que vous aurez besoin d’un peu plus de temps qu’il en prendrait à un travailleur expérimenté pour le même travail, ne facturez pas toutes vos heures, tout simplement. Vous satisferez quand même votre client, vous préserverez votre marge de manœuvre pour la suite. N’ayez crainte, vous mettrez beaucoup moins que 10 ans à gagner de la rapidité et de l’assurance et aurez tôt fait de rentabiliser votre investissement personnel. 
Vous décidez de vos tarifs

J’ai aussi souvent entendu des pigistes s’offusquer du fait qu’un prospect leur offrait un montant ridicule pour un mandat donné. Quewa?! Mais qui décide de quoi? Depuis quand le client fixe le prix? J’aimerais bien payer mon forfait de télécommunications 20 $ par mois! Ou consentir à payer 30 $ pour mon examen annuel chez le dentiste. Et, pourquoi pas, m’offrir un souper cinq services dans un resto chic, avec une bonne bouteille, pour 10 $. Ridicule, me direz-vous. Il en va de même pour votre entreprise. Vous connaissez la valeur de vos compétences. Vous établissez vos tarifs. 

Comprenez-moi : je ne dis pas qu’il n’y a pas de place à la négociation. Je dis simplement que vous êtes responsable de votre sort. Qu’il ne revient pas au client de vous dire combien vous devriez facturer vos services. Que vous savez jusqu’où vous pouvez aller pour obtenir un minimum de rentabilité.

Si votre client n’accepte pas votre proposition, il peut faire appel à quelqu’un d’autre. Oui, le contrat vous filera sous le nez. Soit. Vous en trouverez un autre. Sérieux, cette fois.

Vous n’avez pas à payer de votre temps et de votre énergie pour satisfaire un client dont les attentes mettent en péril votre rentabilité. 

La compétence ne suffit pas

Même le pigiste le plus compétent, le plus efficace, le plus créatif ou le plus productif ne pourrait faire fortune en s’appuyant uniquement sur sa compétence. Quand on est salarié, on nous recrute pour notre savoir-faire, nos qualités, notre expertise, notre compétence. Quelqu’un d’autre se charge de trouver des clients, de dénicher des occasions d’affaires, de développer l’entreprise. Quand on est travailleur autonome, les donneurs d’ouvrage nous recrutent aussi pour nos compétences… pourvu qu’ils sachent que l’on existe! On est à la fois l’employeur et l’employé. Il faut savoir se vendre et remplir des commandes. 

Récemment, je lisais des échanges dans un forum entre pigistes où on discutait sur le fait que les contrats étaient rares et que les clients sous-payaient. Plusieurs réclamaient de leur association qu’elle intervienne auprès des donneurs d’ouvrage pour les « éduquer », qu’elle propose, ou mieux, qu’elle impose des prix « plancher ». Bref, tout le monde était responsable de leur malheur et ils étaient, en quelque sorte, les victimes du système. Une association professionnelle peut contribuer à sensibiliser et à promouvoir un métier. Mais il ne lui revient pas d’imposer à ses membres une grille tarifaire. 

Comme travailleurs autonomes, nous sommes responsables de nos revenus. À nous d’être créatifs pour nous démarquer et à nous d’investir là où il le faut pour décrocher des contrats. C’est l’essence même de l’entrepreneuriat. Il faut démarcher. Il faut réseauter. Il faut faire du marketing. Se faire voir. Se faire connaître. Ainsi va la vie! 

Sans réputation, point de salut! 

Nombreux sont les travailleurs autonomes qui hésitent à investir dans la promotion de leurs services. Un site Web conçu à même la version gratuite d’une plateforme disponible sur le Web, quelques cartes professionnelles « gossées » avec les moyens du bord et imprimées avec une imprimante à jet d’encre, un profil sur LinkedIn ou un compte de base gratuit sur des sites Web de pigistes, et les voilà prêts à gagner leur croûte. La vie fera le reste et les mandats viendront d’eux-mêmes. 

Toutes les entreprises doivent se mettre en marché, se constituer une marque forte, investir dans leur image, dans leur promotion, dans leur marketing. Valable pour les multinationales et les PME. Tout aussi valable pour le travailleur autonome. En tant que travailleur autonome, vous êtes une entreprise. Et pour vendre, votre entreprise doit se faire connaître. 

Plusieurs pigistes gardent des réflexes de salariés lorsqu’ils se lancent. Quand on est salarié, on doit accomplir des mandats et des tâches qui sont clairement définis par notre patron ou par les orientations de l’entreprise, on se concentre sur notre champ d’expertise, tandis que notre employeur se charge de faire le nécessaire pour « mousser » sa notoriété, pour se démarquer, pour renforcer sa marque. Quand on est travailleur autonome, on est à la fois l’entreprise qui doit se mettre en marché et l’employé qui doit remplir les commandes.

Toutes les entreprises consacrent du temps et de l’argent à leur mise en marché et à la promotion de leur marque. Votre entreprise, donc vous, n’échappe pas à cette réalité. 

Tout a un prix. Se vendre nécessite forcément un investissement. Tantôt, il s’agit d’un investissement en temps. C’est le cas lorsqu’il s’agit d’alimenter votre blogue, vos réseaux sociaux, de mettre à jour votre site Web, de faire des appels de courtoisie, de démarcher. Les possibilités pour mieux se faire connaître sont plus variées et plus accessibles que jamais. Et les services gratuits sont de plus en plus nombreux. 

Mais ça ne suffit souvent pas. 

Parfois, il faut donner un coup de pouce à la vie. Et payer pour se faire voir. Je vous l’accorde, peu de travailleurs autonomes ont les moyens d’investir dans des campagnes de publicité. Mais certaines solutions peu coûteuses valent leur pesant d’or. Des exemples : 
Vous travaillez dans le B2B? Un compte LinkedIn premium est peut-être approprié dans votre cas. 

  • Un compte sur une plateforme comme pige.quebec, qui vous permet d’être en contact rapidement avec des donneurs d’ouvrage et de soumissionner en quelques clics, pourrait vous mener loin : un seul mandat et vous aurez à coup sûr rentabilisé les quelques dollars que vous aurez investis pour obtenir un forfait Expert PRO. 
  • Une campagne de mots-clés sur Adwords pourrait vous rapporter rapidement, si vous faites de bons choix. Vous ignorez comment le tout fonctionne? Demandez à un consultant dans le domaine de vous mettre sur la piste. 
  • Vous voulez une image forte, alors que vous ne connaissez rien en conception graphique? Confiez le travail à un professionnel. Idem pour vos textes. Sachez vous entourer de personnes qui combleront vos lacunes et qui vous compléteront. Vous n’avez pas les moyens de les payer? Établissez des priorités : un logo, une carte professionnelle et un site Web d’abord. Le reste pour plus tard. 
  • Adhérez à des réseaux, à des associations, à des chambres de commerce qui vous mettront en contact avec un bassin de clients potentiels et exploitez-les. Certaines cotisations sont coûteuses, je l’avoue. Mais vous y trouverez des gens qui connaissent des gens, qui connaissent des gens… et finirez pas décrocher un contrat qui couvrira amplement les frais de votre adhésion et qui vous permettra… d’adhérer à un autre regroupement. 

Évidemment, vous ne pourrez pas tout faire ni tout payer d’un seul coup, mais vous pourrez multiplier les actions au fil du temps. Cela signifie que vous investirez vos premiers dollars dans votre autopromotion. C’est risqué? Oui. Un peu. Mais prenez le temps de trouver les bons canaux, investissez judicieusement, dans des moyens ciblés, de qualité, sérieux. Vous en constaterez les retombées rapidement. 

Quels moyens prenez-vous pour vous faire connaître? Êtes-vous prêt à investir dans le marketing de vos services?